Las ventas en la era del consumidor digital

¿Se ha preguntado si tiene los procesos de ventas definidos para cada tipo de cliente, actual y del futuro de tu empresa, y si estos han evolucionado de acuerdo con lo que vivimos y, más aún, si su fuerza comercial está preparada para ello?

La gestión de ventas ha cambiado de una manera drástica con el arribo de la tecnología. Ya no es la venta artesanal del cansancio o las famosas técnicas para que el cliente diga “sí”.

Lea: ()

Hoy, las personas tienen acceso a multiplicidad de información especializada de productos, saben qué quieren comprar, cómo lo quieren y cuánto están dispuestos a pagar por un producto o servicio. Esto, sin duda, nos lleva a pensar en el impacto real que tiene la tecnología en las ventas y cuál es ese nuevo ADN que deben construir y desarrollar los profesionales de esta área.

Pues bien, hoy cuando los clientes tienen más desafíos que nunca y esperan encontrar en sus proveedores grandes aliados para construir ventajas competitivas y diferenciadoras, se hace más que necesario caminar juntos para resolver problemas en conjunto, pues no es solo proveer algo, sino descubrir la multiplicidad de oportunidades existentes y, de esta forma, entregar herramientas de crecimiento; es decir, que el foco comercial actual se centre en generar el máximo valor para ayudar a sus clientes a vender más, servir mejor y gastar menos.

Las fuerzas comerciales deben entrenarse y prepararse para aumentar sus habilidades y competencias, y, así, entregar soluciones propositivas y resolutivas. La era de la trasformación nos lleva a construir los nuevos fundamentos de las ventas. En estos momentos, los clientes no se sienten atraídos por empresas que solo quieren venderles en la primera visita comercial. Por su parte, las empresas anhelan marcas y personas que se preocupen por ellos, que provean información de interés común de su industria, que les ayuden a innovar y a resolver diferentes situaciones, que les hagan la vida más fácil. Les interesan las relaciones honestas, directas y únicas. Es decir, que entienden que si no hay confianza no hay ventas.

En ese sentido, hoy el ADN de los profesionales de las ventas se debe basar en tres grandes fundamentos. Por un lado, la determinación cobra vital importancia para tener la cabeza en la dirección correcta y con ello encontrar la mayor efectividad en su quehacer diario, entender que no es la cantidad de ventas sino la calidad en los negocios. Por otro lado, el redescubrir el valor de la comunicación inteligente basada en conectar, inspirar y atraer, y cuyo único final es obtener creencia, es importante, lo mismo que recordar que las emociones cambian la forma de tomar decisiones.

También hay que tener en cuenta que no son las circunstancias sino cómo las asumimos, lo que nos lleva a obtener los logros que nos mantienen con vida en el sector comercial.

¿Qué hay más allá de los nuevos fundamentos de las ventas? Sin duda, capacitación sobre nuevas tecnologías de interrelación, entrenar y romper paradigmas comerciales que durante años nos han manejado, comprender que la relación comercial no termina con la venta, sino que empieza con ella, dejar los famosos cierres de ventas y pasar a la apertura de negocios. No es cuántas ventas cerró, sino cuántos negocios abrió. Servir y después vender, construir relaciones de largo plazo. O sea que es tiempo para vender diferente.

Empresario, catedrático y conferencista internacional.