¿Sabemos comprar y vender?
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Es claro que el objetivo de una empresa es satisfacer necesidades, y que, si esto se hace bien, genera buenos resultados. Por ello, nos concentramos mucho en tener un buen equipo financiero, comercial, de mercadeo, y un CEO preparado para cumplir con la meta; pero poco nos preocupamos por dos áreas fundamentales: ventas y compras.
Esta reflexión surgió en el Programa de Alta Dirección Empresarial del Inalde, y ha sido una fuerte revelación y preocupación.
En Colombia, no tenemos una formación profesional, técnica y consolidada para vendedores y compradores, que son los encargados de tres de los renglones más importantes del estado de resultados: las ventas, los costos de ventas y la utilidad operacional.
Es cierto, las personas que tenemos en el área de compras, en la gran mayoría de las empresas, fueron elegidas no por sus capacidades de selección y negociación, sino porque están dispuestas a ocupar ese cargo, que, por alguna razón, se ha convertido en uno de los menos reconocidos en la organización, pese a que la proveeduría de todo proceso es el eslabón más importante para cumplir con la promesa de la compañía: asegurar la calidad e impactar socialmente la economía.
Asimismo, no les damos importancia a los vendedores, quizá algo a directores regionales y vicepresidentes comerciales, pero, casi todos los días, muchas empresas ponen grandes estrategias en los hombros de impulsadoras o vendedores de call center, guiados por un libreto y con un sueldo pírrico, ‘motivado’ por unas metas.
Simplemente ponemos estrategias de miles de millones en una persona que gana el salario mínimo.
Las empresas colombianas se están enfrentando a fuertes transiciones por la entrada en vigencia de una gran cantidad de TLC, dinámicas en el tipo de cambio y hasta la aplicación de las NIIF, y esto las tiene completamente dispersas, lo que ha dado pie a que el tema de tener los mejores compradores y vendedores se haya quedado en un esquema de comisiones de éxito.
Después de más de 100 años de historia empresarial, hay forma de montar cátedras en las universidades, y hacer especializaciones, maestrías, diplomados o talleres para formar a estas dos grandes fuerzas laborales que hemos menospreciado, porque las hemos considerado tareas cotidianas o comunes; y es en ellas donde se activan las políticas y metas de las compañías.
Esta reflexión comenzó porque nos preguntaron: ¿alguna vez, cuando estudio Ciencias Económicas, le dieron clase de ventas o compras?
Mi respuesta fue un simple no. Comprendimos que no se puede ser directivo sin conocer y vivir los procesos, y si no se reconoce que hay personas en la organización que son quienes hacen que las estrategias tomen vida, conforme a las políticas que planteamos.
Los compradores, que aseguran que tengamos lo necesario para hacer todo bien, y los vendedores, que, cada día, nos representan y aseguran que nuestra promesa llegue a su meta. Es momento de actuar y capacitar a estos dos grupos de personas para mejorar la competitividad y asegurar la sostenibilidad de nuestra industria antes que sea tarde.
Camilo Herrera Mora
Presidente de Raddar
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