Vender elefantes azules

Después de la 70 asamblea de la Andi, queda claro que la industria en Colombia no solo debe reinventarse, sino dar un paso enorme en comprender sus mercados futuros y proponer valores agregados competitivos por medio de una fuerte innovación para esta creciente y exigente demanda. Pero surge la pregunta, ¿cómo vender elefantes azules a un mercado que no sabe que los necesita?

Afortunadamente, esta semana estará en el país Howard Moskowitz, una de las mentes más prodigiosas en estudios de mercado que ha desarrollado un sinnúmero de metodologías para crear productos para mercados inesperados. Su libro Vendiendo elefantes azules, que es éxito mundial, debería ser una de las guías fundamentales de los empresarios colombianos para los próximos años.

El texto plantea la necesidad de comprender el futuro del consumidor y proponerle cosas que necesitará sin que él mismo las conozca, partiendo del principio de reconocer que todos somos diferentes, pero igual de importantes (la llamada segmentación horizontal). La vida y obra del autor han sido brillantemente resumidos por Malcon Gladwell, en uno de los videos TED más vistos en el mundo, Choice, Happiness and Spaghetti Sauce, en el que queda claro la importancia de este astrofísico en el mundo empresarial.

Conocer al consumidor mañana suena imposible y más aún decir que se puede saber si la gente quiere un producto que no existe, pero esto es la clave y la validación de la innovación que ha llevado a varias marcas a ser las más grandes del mercado y a liderar las categorías, aportando al consumidor de manera continua mejores soluciones para sus necesidades.

Las compañías no existen para vender ni mucho menos para generar utilidades, están para satisfacer las necesidades de los consumidores y si lo hacen bien no solo venden, sino que son increíblemente rentables. Esta es una de las grandes diferencias entre las empresas exitosas y las que quiebran cada día.

Poner la satisfacción del consumidor como el objetivo final de la organización inevitablemente fomenta la innovación porque exige que se estudien siempre los cambios del cliente y se le propongan mejores valores agregados, y no quedarse con los mismos productos para un mercado que cambia continuamente.

Pensadores como Moskowitz han transformado el paisaje del mercado permitiendo una mejor satisfacción y mayores rentabilidades en las empresas, reduciendo el riesgo de la inversión en innovación y desarrollo de productos a sus justos mínimos y permitiendo la maduración de las categorías de una forma más eficaz, y esto se hace por medio de métodos científicos consolidados y no por intuiciones de momento o recomendaciones de expertos en un coctel.

Tenemos una enorme oportunidad que el mundo nos esté mirando y que grandes científicos como Inglehart, Toffler, Ariely, Reibstein, Farris y Moskowitz estén llegando a Colombia a decirle al empresariado que el país tiene el potencial, pero debe cambiar su mentalidad, porque el mercado es de aquellos que lo lideran y de los seguidores. Sabemos que Moskowitz viene a decirnos que Colombia debe ser una potencia mundial en conocimiento de mercados, porque por nuestra naturaleza tenemos la ventaja de ver al mundo y sus complejidades, y que debemos pasar del potencial a la acción y demostrarle al planeta lo que valemos. Esperemos que el mundo se llene de elefantes azules colombianos prontamente.