Consejos para negociar

25.10.2011 01:25 Actualizado: 25.10.2011 01:25

A lo largo de los pasados meses Colombia y Corea del Sur han venido negociando un tratado de libre comercio que busca estrechar los lazos entre ambas naciones. Las discusiones, sin embargo, no han sido sencillas, como lo dejó en claro la ronda más reciente.

Temas como el agrícola o el calendario de desgravación de bienes entre los que se encuentran los automóviles, han probado ser huesos duros de roer. Debido a ello, los dos equipos tienen una cita a mediados de noviembre en Estados Unidos, con el fin de mirar sólo esos asuntos.

Los obstáculos encontrados pueden sorprender a algunos, tras la exitosa visita de Estado que realizara hace algo más de un mes Juan Manuel Santos a su homólogo coreano Lee Myung-bak.

A pesar del anuncio de este último de darle al país la categoría de “aliado estratégico”, ello no necesariamente ha ablandado a sus coterráneos, quienes piden más de lo que ofrecen.

Reconociendo esa situación, Colombia necesita manejar las cosas con calma. En tal sentido, resulta particularmente ilustrativo un documento recientemente elaborado por el Banco Interamericano de Desarrollo, el cual sostiene que hay que hacer lo posible para romper el molde con la nación asiática.

Dentro de las justificaciones expuestas por la entidad multilateral se encuentran las oportunidades que hay en una economía de 49 millones de personas que tiene un Producto Interno Bruto cercano al billón de dólares anuales.

Pero, más allá de su poder de compra, es necesario tener en cuenta particularidades de Corea que son clave, como su limitada disponibilidad de recursos naturales, muy inferior a la de China o Japón.

Esa es una de las razones por las que el intercambio comercial con América Latina ha crecido a una tasa anual promedio del 16 por ciento, muy por encima que con otros países o zonas. A pesar de esa dinámica, el BID señala que existe un gran espacio para ganar más terreno.

Tal afirmación es particularmente cierta en el caso de Colombia, pues no estamos dentro de los cinco primeros proveedores regionales, entre los cuales sobresalen Brasil y Chile.

Además, la tendencia no es alentadora, ya que según el Dane, las exportaciones al mercado coreano cayeron 7,7 por ciento entre enero y agosto, sumando apenas 211 millones de dólares. Tan pobre desempeño tiene que ver con una oferta limitada, concentrada en pocos bienes, entre los que se destacan combustibles y café.

Ante esa realidad, el desafío de los negociadores nacionales es el de negociar un TLC que de verdad abra la puerta a nuevas posibilidades y rompa el esquema consistente en que de esta parte del mundo salen bienes primarios y del otro lado del Pacífico vienen artículos manufacturados, con alto valor agregado.

Por ejemplo, uno de los retos es lograr desmontar la protección que imponen los coreanos a la llegada de alimentos, la cual aumenta en la medida en que estos llegan más procesados.

¿Cómo lograrlo? Planteando posiciones fuertes y reconociendo que no pasa nada si ciertos productos quedan por fuera del universo de un acuerdo. Así ocurrió en el caso de Chile, que decidió excluir ciertos artículos de la llamada línea blanca.

Al tiempo que esa es una posibilidad, el Banco Interamericano recuerda que hay que desmontar barreras que atentan contra un mayor intercambio. Dentro de estas se encuentran dificultades logísticas, pero sobre todo, los costos de transporte que le quitan el piso a los intentos de impulsar las ventas.

Tampoco es despreciable el tema de las inversiones que podrían ayudar a superar algunos cuellos de botella. Ejemplos muestran que las fábricas coreanas no tienen problema en instalarse en Latinoamérica, si se cumplen varias condiciones que las atraigan.

A su vez, hay que llevar al sector privado a Seúl para que, con un pie en el Asia, identifique más posibilidades de negocios.