Un caso de éxito en Japón

Por estos días, en los que se discute el avance en las rondas de negociación de un acuerdo de libre comercio con Japón, he recibido acercamientos de diferentes sectores en el sentido de compartir mi experiencia comercial en ese lejano mercado asiático. Tocare algunos aspectos que creo importantes para empresas que consideren exportar allí.

Tengo la fortuna de haber crecido en un hogar donde Japón era el centro de cualquier conversación, pues mi padre, empresario que trajo Hitachi a Colombia, estaba al frente de una importante ensambladora de electrodomésticos. Entender las diferencias culturales que inciden en la forma de hacer negocios, en los gustos del cliente, en la importancia a los detalles, lo aprendí a temprana edad. Es indispensable comprender que cada mercado nos exige ajustar nuestro discurso, comportamiento y producto para que sea aceptado por sus consumidores.

Cuando en el 2001 tomé la decisión de asociarme con el Grupo Daabon de Santa Marta para establecer una compañía importadora y comercializadora de alimentos orgánicos, los más importante fue comprobar que tenían la disposición y el compromiso de ajustar sus productos para entrar al mercado japonés. Aunque se tratara de commodities básicos, necesitaban adoptarse a las exigencias del mercado. Por ejemplo, el banano orgánico que pretendíamos vender, en su totalidad era fumigado al arribo por tener un insecto propio de esta fruta: la cochinilla. Después de muchos ensayos, encontramos la forma ideal de lavar la fruta para remover este insecto, sin incumplir los estrictos estándares de la agricultura orgánica. Pasamos de un índice de fumigación del 90 por ciento a uno menor al 10 por ciento. Hoy, tenemos más de 13 años de presencia en el mercado y llegamos directamente a más de 2,5 millones de hogares japoneses.

Con el aceite de palma orgánico tuvimos que hacer un desarrollo de marca, invertir en equipos de llenado automático, con empaques en idioma japonés que nos permitiera comunicarle al consumidor las bondades de nuestro producto. El japonés promedio no diferenciaba entre los distintos aceites vegetales. Hoy, la marca Fresh Press sustituyó a la norteamericana Crisco y es la de mayores ventas en su categoría en los portales de comercio electrónico en Japón.

La participación en ferias comerciales es la primera aproximación a un mercado. Sin embargo, el tiempo requerido para entender las particularidades de cada cultura es considerable. La presencia se logra solo con persistencia y el compromiso de ajustar el producto a los requerimientos del mercado. Son muchos los productos colombianos que tienen cabida en Japón, entre los cuales destaco la panela, los vegetales y frutas congelados y deshidratados, pollo, cerdo y sus derivados procesados, entre otros. Pero cada uno requiere de ajustes para satisfacer las expectativas de los exigentes consumidores. Es aquí donde pocos empresarios colombianos tienen la visión y el compromiso de largo plazo. Un decidido cambio de actitud en este sentido y como lo ha anunciado la ministra Álvarez, un incremento presupuestal para entidades como el ICA, que contribuya en fortalecer su gestión y apoyo al sector exportador son fundamentales.

Daabon, junto a la Federación de Cafeteros y ASC, son las únicas inversiones extranjeras colombianas en Japón. Necesitamos muchas más. Daabon logró cerrar un Joint venture en Colombia con Mitsubishi Corporation en el 2014, lo que demuestra que sí es posible sacarle kilometraje a TLC con el país del sol naciente.