¿Qué pasaría si dejara de lado esa obsesión por la venta y se dedicará a “servir” genuinamente al cliente?

Es nuestra culpa

Richard Francis, codirector de Calificaciones Soberanas de las Américas para Fitch Ratings. Foto: Cortesía - A.P.I.

10.10.2025 10:05 Actualizado: 10.10.2025 10:05

Hay dos problemas gravísimos por los que perdemos clientes todos los días. Uno es obsesionarnos por cumplir la cifra de ventas, y la otra, que es mucho peor, nos olvidamos del cliente. Se leen bien raras las dos, porque parece absurdo lo que digo si la misión de la mayoría de los equipos de ventas es: vender. Y el segundo problema es olvidarnos del cliente, y ahí sí, la culpa es de todos.

No es un error vender, claro que no, el error está en enfocarse exclusivamente en el cumplimiento de la meta, cuando eso sucede, atropellamos al cliente por cerrar el negocio, y el vendedor termina estallándose porque para lograr la meta deja de vivir.

¿Qué pasaría si dejara de lado esa obsesión por la venta y se dedicará a “servir” genuinamente al cliente? Tenga presente que la consecuencia de servir es la venta.

De lograrlo el crecimiento será sostenido en el tiempo, hacer lo contrario implica estar siempre en modo cacería con el desgaste de tiempo y recursos que eso implica.

El segundo error es: olvidarnos del cliente. Álvaro me comentaba de un estudio en el que se identificó que los clientes no se pierden por el servicio al cliente que se le entrega: la mayoría saluda, es amable y explica el producto, entre otras cosas, logrando que el cliente se sienta bien.

La cuestión es ¿qué pasa luego de que compra? Y ahí es donde aparece la “desatención” que conecta con mi tercer libro, en el que hago una analogía entre la relación de pareja y la relación que tenemos con los clientes.

Piense por un momento, ¿qué hacía cuando conquistó a su pareja, o quiso conquistar a sus clientes?, le aseguro que los detalles estaban a la orden del día, y eso está bien, pero ¿qué ha pasado unos años después? Le aseguro que los detalles desaparecieron para siempre.

Una relación comercial exitosa no se basa solo en que el cliente compre, sino en que vuelva muchas veces y además recomiende la marca, pero esas dos últimas acciones, rara vez suceden no porque entreguemos un buen servicio sino porque dejamos de darle importancia al cliente, si mantuviéramos esos detalles en el tiempo dejaríamos de tener resultados lineales y se volverán exponenciales.